TJM : définition, calcul et TJM réalisé en ESN et cabinet de conseil

Le TJM est le chiffre que tout le monde cite et que peu d’entreprises pilotent vraiment. Une ESN affiche un TJM de 700 euros sur ses propositions, mais combien rapporte réellement chaque jour travaillé, une fois les forfaits qui dérivent, l’intercontrat et les jours non facturés pris en compte ? L’écart entre le TJM vendu et le TJM réalisé est souvent là où la marge disparaît.

Ce guide explique ce qu’est le TJM, comment le calculer du point de vue d’une ESN ou d’un cabinet de conseil, et comment suivre le TJM réalisé pour protéger la rentabilité. Il propose deux exemples chiffrés.

TJM : définition et signification

Le TJM, ou taux journalier moyen, est le prix facturé au client pour une journée de travail d’un consultant ou d’un intervenant. C’est l’unité de prix de la prestation en régie : le client paie un nombre de jours, multiplié par le TJM prévu au contrat.

Le terme recouvre en pratique trois réalités différentes, qu’il faut distinguer pour piloter correctement :

Notion	Définition	À quoi elle sert
TJM vendu	Le prix journalier inscrit dans la proposition ou le contrat	Construire le devis et la facture
Coût de revient journalier	Ce que coûte réellement une journée de consultant à l’entreprise	Fixer un TJM plancher
TJM réalisé	Le chiffre d’affaires réellement obtenu, divisé par les jours réellement travaillés	Mesurer la rentabilité effective

Pour un indépendant, le TJM est son tarif journalier. Pour une ESN ou un cabinet, c’est un indicateur de pilotage : il ne vaut que comparé au coût de revient et au réalisé.

Comment calculer le TJM d’un consultant

Le calcul part du coût, pas du marché. La formule tient en trois étapes : coût annuel complet ÷ jours facturables = coût de revient journalier, puis coût de revient journalier ÷ (1 − taux de marge visé) = TJM.

Étape 1 : le coût annuel complet

Additionnez le salaire brut annuel, les charges patronales, les avantages et une quote-part des frais de structure : locaux, outils, fonctions support, commercial.

Étape 2 : les jours facturables

Partez des jours ouvrés de l’année, retirez les congés, les RTT et les jours fériés, puis appliquez le taux d’activité attendu, le TACE, pour tenir compte de l’intercontrat, de la formation et de l’avant-vente.

Étape 3 : la marge visée

Le TJM se calcule à partir du taux de marge, et non du taux de marque : pour une marge de 35 % sur le prix de vente, on divise le coût par 0,65. Notre guide pour calculer le taux de marge détaille la différence.

Exemple chiffré

Poste	Montant	Commentaire
Salaire brut annuel	48 000 €	Consultant confirmé
Charges patronales (environ 45 %)	21 600 €	Ordre de grandeur, à ajuster à votre convention
Quote-part des frais de structure	15 000 €	Locaux, outils, support, commercial
Coût annuel complet	84 600 €
Jours ouvrés disponibles	218 jours	Après congés, RTT et jours fériés
Jours facturables à 85 % de TACE	185 jours	218 × 0,85
Coût de revient journalier	457 €	84 600 ÷ 185
TJM pour 35 % de marge	environ 700 €	457 ÷ 0,65

Deux leviers ressortent immédiatement. Le TACE pèse autant que le salaire : à 75 % au lieu de 85 %, le coût de revient journalier passe à 517 euros, et le TJM nécessaire à 796 euros pour la même marge. Et tout TJM vendu sous le coût de revient journalier fait perdre de l’argent, quel que soit le volume.

Calculer le TJM d’un indépendant

Pour un consultant indépendant, le raisonnement est le même, mais le point de départ change : on part du chiffre d’affaires annuel nécessaire, et non d’un salaire.

Ce chiffre d’affaires additionne la rémunération visée, les cotisations sociales et l’impôt liés au statut choisi, les frais professionnels (matériel, assurance, comptabilité, déplacements) et une réserve pour les périodes sans mission. Le nombre de jours facturés est ensuite plus faible qu’on ne l’imagine : il faut retirer les congés, mais aussi le temps passé à prospecter, à gérer son activité et à se former.

Poste	Exemple
Chiffre d’affaires annuel nécessaire	110 000 € HT
Jours disponibles dans l’année	200 jours
Jours non facturés (prospection, gestion, formation, intermissions)	20 jours
Jours facturés	180 jours
TJM minimum	environ 611 € HT (110 000 ÷ 180)

L’erreur la plus fréquente consiste à diviser le chiffre d’affaires visé par 218 jours ouvrés, comme si chaque jour était facturé. Avec 180 jours au lieu de 218, le TJM nécessaire augmente de plus de 20 %.

TJM vendu et TJM réalisé : là où la marge se perd

Le TJM réalisé se calcule ainsi : chiffre d’affaires d’une mission ÷ jours réellement consommés. En régie pure, il est en principe égal au TJM vendu. Au forfait, il peut s’en éloigner fortement.

Exemple : un forfait de 40 000 euros vendu pour 50 jours représente un TJM de 800 euros. Si la mission consomme finalement 65 jours, le TJM réalisé tombe à 615 euros, proche du coût de revient. La mission paraît rentable sur la proposition, et ne l’est plus à la clôture. C’est exactement ce que le suivi de la rentabilité par affaire doit détecter en cours de route.

Le même écart apparaît en régie lorsque des jours travaillés ne sont pas facturés : CRA non validés, jours contestés, dépassement de plafond non signalé. Un circuit de validation des CRA fiable limite ces pertes.

TJM et sous-traitance : la marge entre achat et vente

Dans une ESN, une part des consultants placés chez les clients sont des indépendants ou des salariés de partenaires. Le pilotage repose alors sur deux TJM : le TJM d’achat, payé au sous-traitant, et le TJM de vente, facturé au client.

Poste	Montant
TJM de vente au client	700 €
TJM d’achat au sous-traitant	550 €
Marge brute par jour	150 €
Taux de marge brute	21 % du prix de vente

Cette marge doit couvrir le travail commercial, le suivi de mission, la gestion administrative et le risque d’impayé. Elle est structurellement plus faible que sur un consultant salarié, mais sans coût d’intercontrat : le sous-traitant n’est payé que pour les jours facturés. Deux règles protègent cette marge : ne payer que des jours validés, en rapprochant la facture du sous-traitant de son CRA, et suivre l’écart achat-vente mission par mission, pas seulement en moyenne.

Les facteurs qui font varier le TJM

Le TJM dépend du profil et de l’expertise du consultant, de la rareté des compétences, du secteur du client, de la durée de la mission, souvent négociée à la baisse pour un engagement long, de la localisation et du mode de contractualisation. En régie ou au forfait, le risque porté n’est pas le même, et le prix doit le refléter.

Plutôt que de se caler sur des moyennes de marché, qui varient fortement selon les sources et les profils, partez de votre coût de revient et de votre marge cible, puis confrontez le résultat à ce que vos clients acceptent de payer.

Réviser son TJM chaque année : l’indice Syntec

Un TJM figé pendant plusieurs années se dévalorise à mesure que les salaires augmentent. Beaucoup de contrats de prestation intellectuelle prévoient donc une clause de révision annuelle, souvent indexée sur l’indice Syntec, publié chaque mois et utilisé comme référence dans le secteur des services numériques, du conseil et de l’ingénierie.

Une formule courante prévoit une part fixe et une part indexée, par exemple : TJM révisé = TJM initial × (0,15 + 0,85 × indice de révision ÷ indice de référence). Avec une hausse de l’indice de 2 % sur l’année, un TJM de 700 euros passe à environ 712 euros. La formule, les indices retenus et la date d’application varient d’un contrat à l’autre : c’est la clause du contrat qui fait foi.

Sans clause de révision, la hausse doit être négociée, ce qui est beaucoup plus difficile. Inscrivez la clause dès la proposition commerciale, et appliquez-la systématiquement à la date anniversaire : une révision oubliée une année est rarement rattrapée la suivante.

TJM, taux horaire et demi-journées

Le TJM correspond à une journée de travail dont la durée doit être définie au contrat, en général 7 ou 8 heures. Le taux horaire s’en déduit : un TJM de 700 euros pour une journée de 7 heures équivaut à 100 euros de l’heure.

Les journées partielles sont une source fréquente de litiges. Précisez dans le contrat si la facturation se fait à la journée, à la demi-journée ou à l’heure, comment sont arrondies les journées incomplètes, et comment sont traitées les heures au-delà de la durée de référence ou les interventions le week-end. Ces règles doivent se retrouver dans les CRA, pour que la facture n’ait pas à être recalculée à la main.

Les erreurs fréquentes

Fixer le TJM sur le marché plutôt que sur le coût. Un TJM aligné sur les concurrents mais inférieur au coût de revient journalier fait perdre de l’argent à chaque jour vendu.

Oublier l’intercontrat dans le calcul. Calculer le coût de revient sur 218 jours au lieu des jours réellement facturés sous-estime le coût de 15 à 20 %.

Confondre taux de marge et taux de marque. Ajouter 35 % au coût ne donne pas 35 % de marge sur le prix de vente, mais environ 26 %.

Ne pas réviser. Un TJM inchangé pendant trois ans, alors que les salaires progressent, érode la marge sans que personne ne le décide.

Ne suivre que le TJM vendu. Sans mesure du TJM réalisé, les forfaits qui dérivent et les jours non facturés restent invisibles jusqu’à la clôture.

Piloter le TJM dans une ESN ou un cabinet de conseil

Trois indicateurs suffisent pour piloter le TJM au niveau de l’entreprise : le TJM moyen vendu par profil et par client, le TJM moyen réalisé par mission, et l’écart entre les deux, suivi chaque mois. Rapprochés du taux d’occupation, ils expliquent l’essentiel de l’évolution de la marge.

Un ERP conçu pour les sociétés de services calcule ces indicateurs à partir des temps saisis, des contrats et de la facturation, sans consolidation manuelle. C’est l’approche de Fitnet pour les ESN et les cabinets de conseil.

FAQ

Conclusion

Un TJM ne se fixe pas en regardant ce que pratiquent les concurrents, mais en partant de ce que coûte réellement une journée de consultant et de la marge visée. Et il ne se pilote pas sur la proposition commerciale, mais sur le réalisé : l’écart entre TJM vendu et TJM réalisé est le meilleur révélateur des missions qui perdent de l’argent.

Pour voir comment Fitnet calcule votre TJM réalisé mission par mission, demandez une démonstration.